Чек лист как составить свое первое коммерческое предложение

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Чек лист как составить свое первое коммерческое предложение». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Коммерческое предложение — это документ (письмо), который отправляют потенциальным клиентам. В обращении указывают информацию о компании и продуктах, в которых может быть заинтересован получатель, условия сотрудничества, стоимость сделки.

Чек-лист для идеального коммерческого предложения: 8 обязательных пунктов

Независимо от типа и вида, любая структура коммерческого предложения строится по единым правилам. Вместе с

1. Название компании, логотип, контакты — в шапке КП. Если рынок очень официальный, то нужно указать и реквизиты юрлица.
2. Адресат. Название компании или имя сотрудника, которому вы направляете письмо.
3. Заголовок. НЕ пишите в заголовке «Коммерческое предложение». Подберите что-то цепляющее, что заставит адресата отложить дела и ознакомиться с текстом. Погуглите «100 величайших заголовков в истории копирайтинга», и что-то интересное обязательно придет вам в голову.
4. Лид. Несколько вводных фраз, логически вытекающих из заголовка и готовящих почву для самого предложения. Здесь можно обозначить проблему клиента, которую решит ваш продукт или как бы предугадать его потребности.
5. Оффер. То, что вы предлагаете клиенту. Оффер должен быть конкретным. Сравните: «Предлагаем вам рассмотреть возможность взаимовыгодного сотрудничества» и «Предлагаем воспользоваться новым сервисом и сэкономить до 40% на доставке грузов вашим клиентам». Логичным продолжением оффера является описание выгод вашего предложения: предоставьте факты, конкретные цифры, примеры.
6. Аргументация или продажа цены: убедите клиента, что ваше предложение стоит указанных денег. Слишком дорого? Делайте упор на качестве и статусности. Дешево? Распишите, за счет чего удалось оптимизировать цену.
7. Призыв к действию. Подтолкните клиента к звонку, переходу по ссылке и пр. Выражайтесь конкретно (никаких «Если вас заинтересовало наше предложение…») и используйте формулу «действие + стимулятор». Например: «Перейдите по ссылке прямо сейчас и получите скидку 30% на первый заказ».
8. Подпись. Имя и должность лица, ответственного за коммерческое предложение.

Советы по составлению

Делимся лайфхаками по разработке КП:

• Сторителлинг. Используйте этот метод взаимодействия с клиентами, чтобы повысить шансы на заключение сделки. Для этого выясните проблему покупателя и опишите ее решение с помощью вашего продукта в выдуманном рассказе. Обычно человек ассоциирует себя с героем истории, видит пользу товара или услуги и откликается на предложение.
• Снятие возражений. Предупреждайте сомнения покупателей. Например, если вы предлагаете дорогостоящие товары, аргументируйте ценовую политику компании. Причинами могут быть лимитированный выпуск товара, бесплатное обслуживание в течение пяти лет, бесплатная доставка.
• Простота. Пишите понятным и доступным языком, короткими предложениями. Не используйте профессиональные термины, которые могут быть неизвестны клиенту. Ваше КП должно быть лаконичным, четким, легким для восприятия.

Какие бывают коммерческие

Существует два типа коммерческих предложений: холодное и теплое.

Холодное. Коммерческое предложение такого типа, по сути, является спамом. Рассылка осуществляется по всей базе, а значит, большинство потенциальных клиентов это предложение скорее всего не заинтересует. Единственный плюс рассылок такого типа, это большой охват аудитории и малые временные затраты.

Холодные рассылки чаще всего попадают к людям, которые не принимают решения, поэтому выхлоп небольшой или его нет совсем. Даже если такое письмо попадет к человеку, который принимает решение, есть большая вероятность, что он воспримет его как спам и не станет даже открывать.

Теплое. Теплые предложения оправляются клиентам только после договоренности. Плюс этого предложения в том, что клиент его ждет, а это значит, что оно может быть более объемным.

В этой статье мы будем говорить о том, как составить хорошее «теплое» КП. Его мы и рекомендуем использовать для продаж.

Призыв к действию — по сути указание, что нужно сделать клиенту после прочтения (написать, позвонить и т.д.). Вам может показаться, что «это и так понятно», но если сразу не сказать клиенту, что нужно сделать для заказа услуги, он может просто отложить ваше предложение на потом, и про него забыть. Можно предложить клиенту бонус или скидку, если он сделает заказ в ближайшее время — это может значительно поднять продажи.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, задача которого донести до получателя информацию о конкретном продукте или услуге компании и представить выгоды кратко, четко и убедительно.

КП делится на три вида:

• Для «холодных» клиентов — если он с вами никогда или давно не контактировал: сторонние базы или «спящие» клиенты. Его задача — вызвать интерес у пользователя.
• Для «теплых» клиентов — коммерческое предложение рассылается по базе лояльных действующих клиентов с целью продвинуть их по воронке продаж.
• Для «горячих» клиентов — те, кто уже заинтересован конкретной услугой и коммерческое предложение отправляется по договоренности. Главная цель — закрыть сделку.

У любого покупателя есть опасения, которые мешают покупке. Составьте список этих опасений, а затем снимите их одно за другим.

Чтобы понять, какие мысли тревожат клиентов, поговорите с отделом продаж. Продавцы точно знают, что волнует покупателя.

А не обманете?

TravelLine на рынке с 2006 года. У нас 3 000 клиентов, и вот что они говорят: «Отзыв благодарного клиента».

Первый месяц вы бесплатно тестируете нашу программу.

После тестового периода мы заключим договор. Если что-то пойдет не так, ваши права защитит суд.

Сколько прослужит?

Гарантированный срок службы спасательного жилета — 5 лет.

Что если сломается?

Мы поменяем сломанный перфоратор на новый, если корпус цел.

Если корпус сломан, мы не заменим перфоратор, но отремонтируем его за отдельную плату.

Точно подойдет?

Вы можете вернуть перфоратор в течение двух дней после покупки. Если на корпусе не будет повреждений, мы вернем деньги.

Проверьте опасения, которые вы придумали сами. Спросите у продавцов, действительно ли эти мысли волнуют клиентов. Мнимые тревоги повредят предложению: они испугают читателя. Продавая внешние аккумуляторы для телефонов, не нужно отвечать на вопрос, не взрываются ли они в руках.

Горячие и холодные КП

Коммерческое предложение может работать на разных уровнях воронки.

Есть два вида КП: холодное и горячее.

🔷 Холодное КП – это одинаковый для всех документ с информацией о товаре или услуге, который не учитывает индивидуальные запросы и пожелания клиента.

Такое КП обычно рассылают компании, которые только вышли на рынок и хотят заявить о себе.

➡️ Например, вы открыли магазин маникюрных принадлежностей и продаете гель-лаки, фрезы, лампы для сушки ногтей, стерилизаторы для обработки инструментов и другие полезные в работе вещи. Вы хотите сотрудничать с салонами красоты, поэтому нашли 10 потенциальных клиентов и отправили им КП с информацией о своей компании, ассортименте и ценах.

Такое КП работает только на первых уровнях воронки — привлечь внимание и вызвать интерес.

❗ Потому что, как это бывает, есть нюанс — и вы не знаете:

• нужны ли им вообще ваши маникюрные инструмент;
• сколько именно и какие инструменты нужны;
• какой бюджет на покупку оборудования;
• и другие тонкости.

Поэтому такие КП могут остаться без ответа. И это, в целом, обычная история.

Чтобы продать клиенту товар или услугу, нужно узнать что именно ему нужно, какие у него потребности, сомнения и ожидания от продукта.

Именно этот фактор учитывает горячее коммерческое предложение.

✔️ Коммерческое предложение (КП) – это рассказ о товаре или услуге для потенциального клиента. Его цель — убедить покупателя купить продукт.

✔️ Коммерческие предложения больше всего распространены в сфере B2B, когда покупатель – это компания, а не конечный пользователь.

✔️ КП делятся на два вида: холодные и горячие. Холодные не учитывают пожеланий клиента, их рассылают всем подряд. А горячие составляют индивидуально под каждого заказчика, и их отправляют только тем клиентам, с которыми уже пообщались менеджеры по продажам.

✔️ Коммерческое предложение состоит из резюме, предложения продукта, конкурентных преимуществ, отработки возражений, акций и призыва к действию.

✔️ КП, которое отправляют клиентам маркетинговые агентства отличаются от других. К базовой структуре туда часто добавляют пункты с аналитикой, кратким обзором инструментов и прогнозом показателей.

✔️ Горячее КП всегда начинается с диалога с потенциальным клиентом и в идеале должно закончиться подписанием договора.

С чего начать работу над коммерческим предложением на оказание услуг

Как составить коммерческое предложение на услуги: всю работу можно поделить на несколько этапов.

1. Проанализируйте компанию и определите цели КП. На этом этапе важно выявить сильные стороны вашего товара/компании и понять – какое действие должен выполнить клиент после ознакомления с КП.
2. Определите ЦА и задачи покупателя. Например, вы занимаетесь кейтерингом и приготовлением готовых обедов. В таком случае вы можете подготовить одно КП для спортивных залов, куда будете привозить правильное питание. Второе – для офисов, куда привозят горячие и сытные блюда.
3. Подумайте над способами передачи КП. Его можно распечатать и приносить с собой на уже назначенные встречи, отправлять по электронной почте или мессенджерами. От этого будет зависеть, какой формат предложения вам нужен.

Для чего нужно составлять коммерческое предложение

Есть несколько распространенных заблуждений про КП. Из-за них при написании менеджер делает акцент не на тех данных. В результате желаемого эффекта не получается достигнуть. Важно помнить, что коммерческое предложение не должно стать презентацией одного товара или хвалебной одой компании. В обоих случаях ошибка заключается в том, что внимание переносится на продавца, а не на клиента и его потребности.

Обычно коммерческое предложение используется для следующих целей:

• рассказать потенциальным покупателям, чем фирма может быть им полезна;
• привлечь холодных или горячих клиентов;
• привлечь внимание к бренду и повысить его узнаваемость. Даже если человек после изучения КП не сделает заказ, он может запомнить название компании и обратиться к ней в будущем, подписаться на ее соцсети.

Советы по оформлению компреда

Чтобы увеличить конверсию компреда, его нужно грамотно оформить.

Полезные советы по оформлению коммерческого предложения:

• Делите текст на абзацы. Полотно текста трудно читать. Оптимальный размер одного абзаца — 2-3 предложения.
• Не забывайте про изображения. Они помогут разбавить текст. К тому же, с помощью изображений можно показать продукт — достаточно сделать 2-3 «живые» фотографии.
• Подберите читаемый шрифт. Используйте один шрифт. Не нужно менять его через каждые 2 абзаца. Шрифт должен быть читаемым — без «закорючек», курсива и прочего «украшательства».
• Придерживайтесь фирменного стиля. Оформляйте документ в фирменном стиле: используйте корпоративные цвета, обязательно добавьте логотип компании или бренда.
• Делайте отступы между строками. Одна из ошибок, которая «режет» конверсию — это отсутствие отступов между строками. Из-за этого читать текст очень сложно, так как одна строка буквально залезает на другую.
• Больше «воздуха». Не нужно «лепить» графические элементы и абзацы друг к другу. Делайте больше свободного пространства между элементами, чтобы они выделялись в КП — выглядели как самостоятельные элементы документа. Если фотография «прилипнет» к абзацу, то потенциальный клиент может не заметить иллюстрацию и просто пролистает компред дальше.

Коммерческое предложение — это деловое письмо, которое рекламирует ваш продукт или услугу. Оно направляется в бумажном или электронном виде и рассчитано на получение отклика от конкретного потребителя. Это как обычная почтовая рассылка, только между потенциальными деловыми партнерами. Вы предлагаете не просто какой-то продукт розничному покупателю, а потребителю, который станет постоянным клиентом и будет использовать ваш продукт в бизнес-целях. Поэтому товар и услуга должны соответствовать — никто не составляет КП, чтобы продавать какую-то мелочь.

Зачем нужно КП? Чтобы рассказать, чем вы можете помочь, как можете закрыть «боли» и «печали» вашей аудитории. КП помогает показать реальные варианты решений проблемы, о наличии которой клиент, возможно, и не догадывается. А значит, не говорит о ней прямо.

Задача КП — обозначить проблему, предложить путь ее решения и показать, что получает клиент.

Серьезно, сначала боли и проблемы ЦА, и только потом продажи и увеличение прибыли! Только такой подход работает.

Если отстраниться от глобальной цели — помочь клиенту, коммерческое предложение закрывает некоторые задачи и для самого бизнеса. Если все сделать правильно и лаконично, КП поможет компании:

1. Презентовать новые продукты или апгрейды старых, зацепить клиента пользой и выгодами
2. Проинформировать об акциях, скидках, наличии персонального предложения и так стимулировать продажи
3. Поблагодарить за сотрудничество, напомнить об ассортименте
4. Пригласить на корпоративное мероприятие, презентацию, выставку
5. Поздравить клиента и так напомнить о себе, стимулировать повторные сделки
6. Вернуть старых клиентов, ушедших к конкурентам

Как увеличить читаемость коммерческого предложения?

Со стороны визуальной мы немного повторимся для придания общей картины: правильно подобранный шрифт, выделение важных частей в тексте, разделение текста на блоки, абзацы, смысловые части, грамматика. Без лишних слов, заумных фраз и клише, а еще воды.

• Немного про факты. Именно они придают достоверность тому, что вы пишете, это еще один способ приблизить читателя к гарантии. С фактами обычно не спорят.

• Проведенные исследования. Они создают эффект такой же как и факты. Наглядно можно выявить какую-нибудь закономерность исходя из услуг или продукта, это поможет в принятии решения.

• Цифры, числа и статистика. Но, собственно статистика и так состоит из чисел. Она с таким же успехом добивается убедительности, потому что мы любим сравнивать и это снова склоняет к доверию. Цифры всегда наглядны, а значит, упрощают чтение и понимание.

• Расчеты в тексте. Расчеты пригодятся, когда речь идет о заработке или получении сумм в других условиях. Цепочка не оборвется, не потеряется и всегда можно вернуться к предыдущим шагам за счет наглядности и добиться подтверждения словам.

• Изображения. Информация усваивается лучше, когда есть несколько каналов коммуникации — текст и картинки. Вам не придется долго расписывать что за товар вы предлагаете, его достаточно увидеть и тогда вы будете поняты безошибочно.

• Таблицы или графики прекрасно визуализируют и доказывают движение и рост в вашей компании.

• Список клиентов обычно эффективно работает в случае наличия известных личностей. Клиент сразу оценит вашу репутацию и себе для галочки отметит, что если к вам обращались такие громкие имена, значит вам можно доверять. Доверится и клиент.

• Отзывы и история клиентов – считаем, что это просто необходимо особенно тем, кто недавно на рынке. Люди любят читать истории и всегда в ожидании “хэппиенда”. Когда есть те, кто уже доверился вашей компании и хорошо отзываются, значит велика вероятность того, что вас прочтут и доверятся.

Поговорили о том, что должно быть, напомним о том, что унесет ваше коммерческое предложение в могилу:

• Высылаемое предложение не способно бороться с конкурентами и отправляется для людей, кто заранее в нем не заинтересован.

• Документ составляется без учета интересов и потребностей целевой аудитории.

• Неудачное и неуместное оформление письма не только затрудняет чтение и анализ сообщения, но и порой раздражает.

• В письме трактуется что-то, перечисляется, но конкретной информации в нем не содержится. Может рассматриваться только продукт и его характеристики или услуги, но при этом не несет выгод для покупателя.

• Текст в коммерческом предложении может быть перегружен лишней информацией, поэтому его не захочется читать.

• Коммерческое предложение попадает на глаза лицу, которое не собирается сотрудничать с компанией.

Похожие записи:

• Штраф за езду без документов на машину забыл дома в 2024 году
• Минимальная пенсия по потере кормильца в 2024 году
• Компенсация за садик для военнослужащих в 2024 году